序言 路演不是你想玩就能玩

在“大众创业、万众创新”的时代浪潮里，从来不缺少动听的创业故事。“创业”一词已然成为当下中国人尤其是年轻人的梦想。

实现创业梦，资本无疑是关键一环，而吸引资本则需要路演助力。

在创业故事不绝于耳、创业项目漫天飞舞的当下，投资人凭什么看中你的项目？如何选项目？你的项目对投资方而言有什么“非投不可”的价值？种种项目中的问题、优势或弊端，投资方都能透过路演看清创业的世相、乱象和真相。

如此说来，路演不像拍电影那般，品质参差不齐中掺杂“玩票”性质，往往“雷声大，雨点小”，只是披上了“看上去很美”的华丽外衣。路演绝不是你想玩就能玩的小孩子游戏。想撬动资本市场的杠杆，突破资本大佬心中的“马奇诺防线”，没有较强实力的你很可能满盘皆输，与梦想擦肩。

创业形势利好，路演硝烟四起

2015年7月31日晚，上海市陆家嘴国金中心大厦里就刮起了路演之风。一场由哈佛校友会与哈佛中心联合举办的投融资交流大会拉开了帷幕。

这一天，共有6个创业项目获得了路演机会。根据规定，每个创业项目有10分钟介绍时间及10分钟投资人提问时间。一秒都不允许超时。

一名年轻的路演者，站在会场中央最低处，饶有兴致地解释自己的创业项目。

言语举止中暴露了他的紧张，他恨不得把自己“笨重”的身体全部塞进西装里。

路演者紧张到有些结巴，他们想创立一个第三方众筹平台，由于团队CEO临时有事不能到场，他代为讲解。

路演者不知道，当他说出开场白的一瞬间，台下的投资人就已对他心存疑惑。

10分钟、15分钟……主持人反复提醒：“介绍用时过长，投资人提问环节只剩下5分钟。”

话音刚落，投资人不断对他发起“猛攻”。

一名投资人问：“你究竟做平台还是做运营，想清楚了没有？”

路演者支支吾吾地表示，商机不等人，有时等想清楚了模式，往往就错过了机会，想不清楚更好。

另一名投资人问：“众筹涉及一些法律问题，弄不好就涉嫌非法集资，这一块你们想过没有？”

路演者彻底招架不住了，竟然这样回答：“坦白说，有些行为可能真的违法……”

短短几分钟里，投资人各种强势“炮轰”，令路演者汗如雨下，现场火药味也越发浓烈。

第二名路演者带来的是一个大学生创业项目，主攻大学生旅游。

路演者以漂亮的PPT作为开场，一上台就连发三问。

一问旅行前，需要大量复杂的准备；

二问旅行中，一路盲目地奔波；

三问旅行后，只剩照片来回忆。

而他们的模式，似乎能解决传统旅行的3个弊病。

不出意外，这名路演者的介绍也超时，提问环节只剩下5分钟。但精明的投资人依然没有停止“炮轰”，接连问了许多“数学题”，如每次大学生当“导游”的酬劳只有几百元，而网站又不收取任何费用，如何赢利为继？市场的天花板一算即知，一对一的带队模式，一年下来业务量是非常有限的，怎么解决业务量问题？

路演者退场时，至少没有上一位表情那样苍白……

路演环节结束后，也是主办方之一的资深投资人不留情面地这样总结道：

“今天，这6个项目的表现普遍糟糕，大部分严重超时……我还要点名的是大学生组。你们不能一上来就否定其他同行来肯定自己的思路。其他同行不做，或许有一些原因，同行都不是傻瓜。更重要的是，在座的说不定就有一些投资人，正巧投了你们鄙视的那些同行。”

此时，在场嘉宾的目光纷纷投向了第一排座位的一名投资人，这人不好意思地连连挥手致意，全场大笑。

这场会议的组织者之一、投融会的主持人说道：“这6个项目是我们经过精挑细选的，高于市场平均水平，不会有哪个项目特别差。可能每个人在现场的表现会有差异。”

由于对项目感兴趣的投资人甚少，只好让对个别项目感兴趣的投资人，会后再私下找路演者对话。于是，后来会场讨论的主题基本与创业无关。此次交流会准时结束，没拖堂，一秒也没浪费。

唯独几个项目的路演者，白白浪费了大好的商机。

判断一个创业项目是否有投资价值，投资人当然有自己的一套标准。例如，项目能否解决某一个痛点，是否具备核心竞争力，有没有太大的短板，财务、营销、技术、渠道能否面面俱到，总之，哪个方面都不能差。

而这些只是基本公式。

硝烟四起的场面，你若玩不好、玩不转就别去路演现场丢人了。

路演，玩不好就只剩丢人现眼

几年前，还没有多少中国人真正懂得路演的含义。大多还停留在“路边演出”“上市之前的圈钱手段”“销售演讲”这一层面，大家更多地认为路演只是靠嘴上功夫。

客观地讲，在2010年以前，我国不乏一些教人锻炼口才的培训课程。企业家熟练掌握演讲技巧就可以练好口才，反复练习、背诵就能成为演说家。路演不同，除了练习和背诵，还要有清晰的头脑和商业逻辑。尤其是企业家，逻辑越清晰，路演就越容易被接受；反之，玩不好就只剩丢人现眼，一片唏嘘。

如今，中国企业要崛起，中国的企业家要走向世界，就有必要像马云、乔布斯那样，不仅成为一名有影响力的企业家，更要成为一名有商业逻辑的路演者。

美国总统奥巴马就职演说，苹果公司每年一度的产品发布大会，无不是成功路演的另一种体现形式。有人说，美国的成功，不如说是每一次路演的成功。从竞选总统到吸引投资，美国人总是活在路演的世界里。

其实，中国也需要一大批具备商业逻辑和人文精神的路演者，路演自己的项目，也路演这个时代，成为时代的代言人。

今天，路演也卸下陌生的面具，成为了一个使用频率较高的词。

而这一新型宣传、推广创业项目的模式，也得到了上市公司、投资者、创业者的青睐，引起了企业家的广泛关注和浓厚兴趣。许多路演者开始选择这一方式来宣传、推广企业的产品或项目，时下“路演”正盛行。

经过多年来的渗透、发展与实践，路演让我国的商业环境有了自己独特的气质和性格。

路演不仅被企业和个人成功地移用，其内涵也正渐渐改变和延伸，如其应用领域已经延伸至新闻发布会、电影发布会、产品发布会、产品试用、产品展示、以旧换新、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、有奖问答、礼品派送、文艺表演和游戏比赛等。

摆在眼前的现实问题是，传统的路演模式已满足不了现代企业与个人竞争的需要。

作为一种全新的项目、市场推广手段，我们也应该跟上“大众创业、万众创新”的时代步伐，与时俱进。

为了更好、更系统地论述路演实况，诠释路演细节和误区，以完全的准备和顶层设计迎战创意现场，并以法为道让路演落地，本书应运而生。本书用通俗易懂的语言阐述了路演含义、形成、演变、重要作用、落地策略、实用案例等各种不同路演的运作方法。相信本书将成为决定你社会地位，决定你如何呈现项目价值、自我价值与企业价值的重要法典。

没有做不好的项目，只有做不好的路演。

没有不会路演的人，只有没准备好的人。

当我们信心十足地把创业项目灌注得光鲜照人、汁液饱满，恰恰是因为我们坚信，时光的河流终会涤荡出奔腾而自由的、透亮而瑰丽的本色。

若以正确的方式进行路演，未来一切都将豁然开朗，如月色倾城。