验证经济模式：客户是否会为你的产品付费

上面简单解释了创业的初心。但是，创业不是只靠初心就可以成功的。很关键的下一步，就是有没有经济模式。

什么是经济模式呢？简单地说，就是你做的项目有没有价值，能不能让你的目标客户愿意付出金钱上的代价。

当年我跟马云同学给中小企老板们讲简单的管理课程，相当受欢迎。我打趣地跟马云同学讲，我们要是收钱的话，可能没这么多老板愿意来听。我更是打趣地提议，我们要不要做一个试验，我们给老板们讲完这些课程之后，在门口放个兜，让他们随意付钱。这样，我敢担保，不是每个人都会付钱。但是我也相信，老板们会更愿意为马云讲的课付更多的钱，更踊跃地付钱，远远超过我讲的课。

后来，我们聪明的阿里同学们，就把这些课改了一个模式。每个月在不同地区做一次沙龙，讲课的人是马云或是我，来吸引还没签单的老板们参加。我们讲完了课之后，每位直销同学就趁他们的客户心情愉快、脑筋放松之际，抓紧签单。经过验证，这个模式相当成功，我跟马云同学变成了每个区域销售队伍的“摇钱树”。虽然我们没有让老板们为听我们的课直接付钱，但是间接帮助我们的一线直销团队提高了销售业绩。这个也可以说是一个间接的经济模式吧。

直接的经济模式，就是你提供的价值主张（产品/服务）有没有客户愿意买单。

在创业之初，很多时候，创业者不一定完全掌握他们的经济模式，就去开展创业的投入。这个风险还是比较高的。

有一个近期的实例。伦敦商学院的一位应届毕业生提出了一个另类的相亲匹配项目。另类的意思就是，不同于目前市面上相亲匹配专注的维度，如年龄、相貌、工作、财富等，而是专注于思想领域的匹配，如某方面的爱好和要求。这个创意成功地被选入商学院孵化项目，并得到了一笔种子资金。因为这位创业者在到伦敦商学院就读之前，有专注非洲国家发展项目的经验，所以，她也把网站建设的技术项目从伦敦拿到卢旺达去做开发。因为她知道卢旺达的工科大学生非常优秀，同时项目开发成本也只有伦敦的几分之一，性价比非常之高。要知道，这种另类的相亲模式，有没有经济模式上的前景，是比较难去验证的。唯一的办法，就是尽快建成一个初步产品模式，并马上推向市场去验证，然后再迭代。

然而事与愿违，卢旺达的网站开发速度一般，可能缺乏经验也是其中一个原因。这个另类相亲项目，未能很快推向市场，并累积足够数量的有效客户群去带动并验证是否可以规模化。最后只能不了了之，草草结束离场。

所以，经济模式必须是实实在在的，就是说，你提供的价值主张，必须是有人愿意买单的。这个伦敦商学院毕业生另类相亲项目的失败，就是因为速度不够快，没有机会拿出产品去市场验证有没有足够的经济效益，继而去支持这个项目的持续发展和规模化。这种现象，在情怀型创业者中，出现的概率比较高。因为“情怀值多少钱”这个问题并不容易回答。没有产品或服务的提供，经济模式更无从验证。没有经济效益的项目，往往缺乏推向市场的基础，更罔论成为成功的创业项目。

同样的情况也发生在上面提到的传承中国传统手工艺的项目上，问题也出在不容易弄清楚经济模式。因为“传承中国传统手工艺”是比较宏大和笼统的价值主张，需要聚焦和更细分地去提供某一个价值主张，针对某一些目标客户可能更容易马上使他们产生共鸣和购买意愿，比如说，“100%中国制造（材料、人工、设计、艺术全部来源于中国）”，可能比较容易聚焦和发现有没有经济效益，也就是说，有没有足够的人愿意为这个去买单。

所以，光是有掌声是不够的。因为掌声或许只代表在互联网上吸引了眼球，不一定代表经济效益。有时候，掌声和赞美很多让创业者以为这些都代表了有经济效益。但是，有没有经济效益是需要创业者用产品去验证的。

有些行业，因为创业者提供了一个颠覆性的方法，往往比较容易验证经济模式。因为需求已经存在，并经过传统模式的验证，所以创业者提供的颠覆性方法，可以比较快速地获得市场的验证。

在这方面，阿里巴巴当年的“中国供应商”是一个很好的例子。传统的行业老大一直通过杂志模式去帮助联系买家和供应商，去达成交易，这是一个成本很高的方法。阿里巴巴“中国供应商”用互联网去帮助联系买家和供应商，去达成交易。成本更低，覆盖面更广。我们当年的直销团队一方面教会了中小企老板用互联网去联系买家，另一方面，也提供了VIP服务团队，帮助中小企老板在初期去操作网上推广和跟买家打交道，并达成交易。除此之外，我们也建立了网上推广培训班，帮助中小企老板培训他们的网上推广操作人员，有效地去跟询价的买家打交道，并达成交易。因为我们的单价是传统行业老大的几分之一，所以能很快成功获取客户，并帮助客户跟买家成交，让他们愿意签单，继而影响了其他出口型中小企老板，使他们纷纷签单。