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文前
总序
导论
第一篇 策略销售的运作机理
第一章 策略是怎么产生的
第一节 用模型制定策略
第二节 制定销售策略要考虑的变量
第三节 变量之间的结构关系
第四节 策略销售模型的运作规则、构成与作用
第五节 关于策略的两个错误认知
第二章 单一销售目标
第一节 以终为始
第二节 什么是单一销售目标
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第三节 单一销售目标的作用
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第四节 怎样设定单一销售目标
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第五节 双赢：策略制定与执行的根本
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第三章 定位
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第一节 定位：向SSO正确迈进的方法
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第二节 没有定位，就无法制定销售策略
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第二篇 识别订单变化
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第四章 变量一：理想订单
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第一节 理解理想订单
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第二节 理想订单可能存在的风险
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第三节 理想订单里蕴含的策略
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第五章 变量二：我方资源
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第一节 理解我方资源
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第二节 组织策略
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第三节 内部资源协调策略
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第四节 时间管理策略
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第五节 退出订单的策略
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第六章 变量三：单一采购目标
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第一节 理解SPO
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第二节 使用范围
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第三节 客户期望
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第四节 客户预算
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第五节 签约时间
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第六节 让SPO更加靠近SSO
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第七章 变量四：采购流程
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第一节 理解采购流程
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第二节 采购流程中的风险和优势
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第三节 采购流程中的策略
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第四节 为什么要引入采购流程变量
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第八章 变量五：竞争对手
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第一节 理解竞争对手
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第二节 通过判断相对位置找到竞争中的风险和优势
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第三节 不要过度关注你的竞争对手
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第四节 竞争中的策略
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第五节 竞争就是价值比较
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第九章 变量六：采购影响者
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第一节 认识采购影响者
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第二节 采购角色
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第三节 影响程度
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第四节 结果与个人的赢
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第五节 政治结构
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第六节 覆盖程度
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第七节 采购意愿
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第八节 协作程度
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第三篇 分析风险和优势
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第十章 保证信息质量
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第一节 信息质量的评价
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第二节 信息的结构化验证
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第十一章 风险和优势
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第一节 风险
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第二节 优势
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第三节 找到风险和优势
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第四篇 制定销售策略
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第十二章 销售策略的定义与判断标准
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第一节 对销售策略的再理解
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第二节 什么是好的销售策略
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第十三章 销售策略的制定过程
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第一节 策略制定的信息加工过程
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第二节 判断当前位置
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第三节 确定替代位置
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第四节 制定销售策略
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第五篇 反馈信息
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第十四章 获得反馈的途径
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第一节 从覆盖中获得反馈
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第二节 从承诺目标中获得反馈
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第三节 从指导者处获得反馈
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第六篇 策略销售案例学习
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第十五章 模拟案例
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案例背景
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第一场战斗：入围之战
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第二场战斗：需求之争
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第三场战斗：鏖战评测
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第四场战斗：跨越雷区
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参考文献
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作者简介
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封底
更新时间：2025-07-04 13:26:56
完结共91章
倒序