第一节 以终为始

策略销售模型就像一组齿轮，齿轮的最终运转方向就是目标所在的方向，齿轮每转一圈，就会更靠近目标一点。这里所说的目标是指单一销售目标，它和我们平常所说的“拿下订单”，背后是完全不同的思维方式。

对指挥官来说，小到一场战斗，大到一场战争，在正式开始之前，都要有一个目标。要么攻占一个山头，要么阻击敌人，要么消灭敌人的有生力量。有了目标，打仗就不再是打遭遇战，而是为达成目标而精心设计的行动。比如，若要打阻击战，就要在要塞上阻击敌人，完成任务后就撤退；若要消灭敌人的有生力量，就要追着敌人打。一切以达成目标为宗旨。

有了目标，指挥官就能知道应该如何部署兵力，如何选择进攻路线，何时结束战斗，更重要的是，还能知道无法达成目标时应如何调整。所以，策略应该根据目标来制定。没有目标的行动叫盲动。

这似乎很好理解，但是很少有销售人员会这样做。大部分销售人员的目标只有一个：将订单做成。换句话说，做成订单就是其唯一目标。这听起来有点不可思议，因为绝大多数销售人员都有业绩目标，但是他们对具体的订单却没有目标。

为什么会这样呢？因为销售人员把客户的采购目标当成了自己的销售目标，客户买什么，自己就卖什么，客户要买的东西和预算就组成了自己的销售目标。

这听起来很符合“以客户为中心”的思想，但是大错特错。跟着客户走，基本上意味着跟着竞争对手走，无异于把制定游戏规则的权力交给了竞争对手。这是“以竞争对手为中心”的表现，因为在大部分情况下客户并不知道自己想要什么。

当你把“做成订单”作为唯一目标时，往往就是你做不成订单的开始；相反，如果你能主动设计SSO，就是在为赢单打基础。

为什么这样说呢？我们看下面几种销售场景：

●如果客户要买的产品或服务中有些是你的强项，有些是你的弱项，如果你的目标是切割客户的需求，只卖给他你的强项，那么你很容易成功；如果客户买什么你就卖什么，那么你很容易被竞争对手攻击。

●如果你获得了总公司的人的支持，但是下面的分公司没有人支持你，而当前需求是分公司的需求。这时，你只要想办法让总公司也购买你的产品或方案，这样总公司的人就可以参与进来，事情就好办多了。反之亦然。

●如果你的目标是今年12月拿下订单，但是客户想推迟到明年，你就应制定销售策略说服客户提前签约。

如果你没有目标，而客户是有目标的，并且客户的目标往往是被竞争对手引导的，那么，你也会被竞争对手引导。在大单销售中，客户几乎不可能脱离供应商单独制定采购目标。

退一步讲，即使没有被竞争对手引导，客户的目标也不能作为你的目标，因为在大部分情况下，对于你要卖的东西，你应该比客户更专业。你需要帮助客户修订目标，让客户获益，同时在修订的过程中，你也能找到制胜的策略。

反之，如果在订单运作之初，你设定了属于自己的目标，那么在整个订单运作过程中，你的所有销售动作就可以以这个目标为核心展开了。这就是以终为始的思想，也是策略销售最重要的思想之一。